作者：北京市京师（珠海）律师事务所刑事法律事务部研究员 滕海军律师

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导语：律师圈一直存在两种极端声音：一部分人信奉全盘坦白，将所有风险毫无保留抛给当事人；另一部分人为了签单，夸大效果、满口承诺，用画饼换取委托。

现实执业当中，全盘坦诚容易案源流失，一味虚伪忽悠终将反噬自身。如何在真话与希望之间找到平衡点，既是谋生的生存智慧，更是一名律师不可逾越的职业底线。

不少青年律师刚入行，被灌输一种职业道德：对客户就要百分之百坦诚，知无不言，把案件所有短板、败诉风险全盘托出。

可现实的执业困境摆在眼前：当事人深陷纠纷，遭遇债务、刑事、家事的困局，身心处于焦虑之中。他来找律师，不仅仅想要一份冰冷的风险清单，更渴求出路、方案与一份可以依靠的希望。

如果接待之初，便一味放大案件缺陷，反复渲染败诉后果，只讲风险不谈路径，句句劝退。纵然句句属实，专业无可挑剔，但客户往往转身离去，投向愿意给他信心的同行。

于是很多律师陷入长久的精神内耗：讲全部真话，接不到案件难以生存；夸大结果做虚假承诺，内心受良心谴责，还埋下后续投诉、翻车的巨大隐患。

坦诚不等于全盘劝退，真诚也绝非虚伪画饼。

全盘直白的“傻坦诚”，很多时候并非高尚，反而是一种懒惰。把最坏的结局直接丢给当事人，不去挖掘案件的辩护突破口，不去构思应对策略，只完成风险告知，回避了律师应当承担的专业担当。相当于把压力全部转嫁到当事人身上，看似耿直，实则是消极避险。

但反过来看，为了拿下委托的虚伪套路，代价更为沉重。刻意隐瞒致命风险，回避案件固有缺陷，打包票承诺胜诉，虚构办案效果。短期可以快速签单，一旦案件走向不如预期，委托关系瞬间崩塌，投诉、退费纠纷接踵而至，消耗个人口碑，甚至触碰律师执业的纪律红线。

真正成熟的执业表达，是有边界、有底线、有温度的真诚。守住真话的底线，同时给予当事人合理的期待，不浇灭当事人的希望。

01底线：哪些内容，必须坦诚，绝不能妥协

这是执业不可退让的基石，任何营销话术都不能掩盖客观事实：

1. 致命风险不能隐瞒：案件核心短板、证据重大瑕疵、法律上固有的不利后果，必须如实披露，不得刻意淡化。

2. 胜诉结果绝不打包票，拒绝“一定赢、百分百胜诉”这类口头承诺，客观告知司法裁判本身就带有不确定性。

3. 业务能力不造假，自己不擅长的领域，不要伪装成全能专家，不要为了接单硬啃完全超出自身能力的业务。

4. 收费如实告知，明明白白披露律师费、可能产生其他开支，不玩低价引流后续层层加价的套路。

以上是律师职业的安全底座，一旦突破，再高明沟通技巧都属于欺骗。

02表达的艺术：风险要讲，更要讲出路

风险告知不等于单纯“报忧”。同一个案件，只讲风险是风险播报员；看见风险，同时梳理抗辩点、举证思路、谈判方案，才是律师的专业价值。

当事人需要知道危险在哪里，但更想知道：我们可以做什么来降低风险，可以争取怎样的结果。

错误表达：这个案子证据很差，大概率会输，风险很大。

有分寸的表达：本案客观上存在不少不利因素，存在败诉风险。同时我们也看到案件当中几处关键突破口，可以从证据、法律适用几个方向全力争取相对有利结果，

办案过程当中每一处进展、风险变化，我都会及时向你同步。

把风险如实交出来，把我们可以努力的空间也摆出来。不美化困境，也不抹杀争取的可能性。

03面对不擅长的案件：示弱，但不认输

实务高频难题：遇到拿捏不准、非自己主攻方向的案件，如何沟通？

低端坦诚：“这个我不懂，风险很大，你找别人吧”，直接劝退客户；

低端虚伪：“这个案子我很熟，交给我没问题”，强行揽案。

高阶沟通逻辑：客观承认局限，但展示解决路径。

可以这样表述：“这类案件并不是我日常主攻方向，客观来讲本案难度很高，不存在稳赢的结果。但我可以完整梳理全案材料，检索同类判例，必要时也会和专业同仁研讨，尽最大努力维护你的合法权益，全部的风险我们也会提前给你列明。”

承认自身的局限，不等于能力低下；愿意穷尽专业手段去处理，才是负责任的态度。既不会轻易丢了客户，也不会虚假承诺透支信任。

04平衡之道：律师的价值，于不确定性中寻找希望

法律服务的底色，处理的大多是已经发生的麻烦事。当事人带着委屈、不甘、焦虑而来。

律师不是只会复述法条与风险的复读机。我们的工作，就是在一堆不利事实与证据里面，挖掘抗辩角度，梳理证据链条，寻找谈判空间，为当事人争取最大合法利益。

坦诚，不是把绝望直接塞给当事人；希望，也不是凭空编织不切实际的美梦。

傻式坦诚，是耿直却无用；纯粹圆滑，是投机且短视。

执业走得长远的律师，都把握好了中间的尺度：

不欺客、不妄言、不夸大、不轻易劝退。真话守住底线，说话掌握分寸，专业托住当事人的期待。既能够接下案件维持生存，也守住内心的良知与执业口碑。

谋生和良知，本不必二选一。

本文为律师行业实务感悟，仅作同仁交流，不构成执业指引。

律师简介

滕海军律师

北京市京师（珠海）律师事务所 刑事法律事务部研究员，代理几十件重大、疑难、复杂刑事案件，处理多起刑民交叉案件。25年检察官职业生涯，从事反贪、反渎和公诉人工作。现今从检察官到律师，烽火不息，渡己达人。以丰富的办案经验，多维度洞悉案件真相，真诚待人，维护公平正义义。

专业领域：刑事辩护、民商事争议纠纷、劳动争议、公司事务