2021年1月10日，2021京师全球合伙人主任峰会圆满落幕。本届峰会围绕“开局、解局、破局”三大篇章依次展开，对律所生态、专业建设、大数据平台、行业动态等方面问题进行深入探讨。

自2014年重组以来，京师凭规模开局，以专业解局，2021年，作为京师“新五年计划”的开端之年，京师又将如何破局呢？

在本届峰会的“破局·京师生态篇”中，北京市京师律师事务所终身名誉主任黄振中围绕律所内部交易市场的构建带来主题演讲：《以科技赋能京师律师生态》，揭秘京师的破局之道。

《以科技赋能京师全球生态》

京师全球合伙人、各位京师同仁：

大家好！

刚刚过去的2020年，是充满变革与挑战的一年，面对新冠疫情、国际局势、经济发展、技术升级、替代性法律服务变革等外部环境带来的不确定性，如何挖掘市场潜力，增强业务的抗风险性，如何聚力提升法律服务的质量，满足客户多元化、复杂化的法律服务需求？

我认为，构建和打造律所内部交易市场，建立分工交换机制，推动律所的一体化管理，是2021年京师破局的关键一步。

一、律所内部交易市场概述

所谓的律所内部交易，就是我们通常所说的律师之间的业务合作，单个律师通过在某个业务领域提供让客户满意的服务，赢得客户的信赖，再通过向客户介绍所内其他业务领域的服务，挖掘每个客户的最大价值，从而提升律所的整体盈利能力。

有机构预测，一个资源丰富的律师如果深度挖掘所服务的客户，至少可以产生20%-30%交叉销售的机会，如果能够把过去不想、不能服务的资源单一的客户一并挖掘，甚至可以产生50%以上的合作空间。在当下律师的专业化发展已成为趋势，律师在专注于某一个业务领域的同时，也会遇到一些其他领域的案源，针对这类案件，通常的处理方式是，律师在熟人之间互相寻求合作或者转介绍，形成小范围的交叉市场，这种交叉市场往往是零散的、偶发的，且业务规模和合作范围存在一定的局限性，原因在于，交叉市场缺乏规范化的制度管理与支撑，只能依靠高度信任来建立合作关系。

对于律所来说，由于律师之间的业务合作所形成的内部交易市场，能够有效提高业务匹配的效率，增强客户对于律师及律所整体的信任度，保证案件及其衍生业务的成交率和成交量，对于形成良性循环的律所内部生态系统有非常大的推动作用。

在这样一个“市场”中，律所和律师共同探讨合作规则，通过数据流通和专业协同满足客户需求，打破信息壁垒，真正解决信息孤岛，形成律所和律师、律师和律师、律师和客户、律所和客户相互间的良性合作矩阵闭环。而律所作为合作链中的重要角色，发挥资源调配的优势，将会更大程度提高客户粘性，实现律师和客户间的深度捆绑，达到效益最大化，促进律所和律师共同发展。

二、开展律所内部交易市场的原因和挑战

1.为什么不建议跨律所合作

跨律所合作，即我们通常所说的外部合作。有人可能会提到，律所内部市场开发的同时也可以尝试跨律所合作，这样操作空间不是更大吗。这种跨律所的合作，其实就是行业内部经常见到的联盟合作，但实际上，跨律所开发内部市场会遇到很大的障碍。首先，是信任度不够，跨律所合作很难处理利益分配的问题，同一律所内部各个分所，各个团队、各个律师之间由于基于同一律所，相互之间有信任的基础，双方都会认为这是长期的合作，因此容易在利益分配上达成合意。其次，跨律所的合作不容易形成长期的合作，律所之间的信任度不够，双方必定会在利益分配上做长时间的沟通磋商，增加了合作成本，甚至导致双方放弃合作，再次是品牌的问题，跨律所合作不是不可以，问题在于不长久，不长久不容易形成品牌，进而扩大律所内部市场的覆盖范围。

2.为什么强调培育内部市场

开发律所内部市场，从战略意义上来说，是大规模、综合性律所下一步竞争的焦点。原因在于目前律所在各地布局分所、增加人员层面的竞争已经遇到了天花板，如果律所将分所覆盖到县级区域，再往下覆盖已经没有多少空间了，此时转头向内，开发律所内部市场，形成律所内部市场的网络效应就成为大规模、综合性律所的必然选择。随着律所布局的进一步深入，律所外部市场的竞争将有所加剧，构建良性运转的律所内部交易市场也可以在一定程度上解决律所内部的案源问题。

3.开展律所内部交易面临的挑战有哪些

我认为，第一，缺少跨业务团队的认知。开展律所内部交易市场的最大难点在于律师往往缺乏跨业务团队的认知，而大部分律所也没有组织定期内训来弥补这种不足，或者更准确的说，律师和律所都没有投入足够的时间就完成跨业务团队的认知，这基本上是所有律所都要面对的现实，大家都太忙了，作为律师，大多数人只专注于自己的客户，眼前的案子，几乎不可能挤出时间去了解别人在做什么，其他团队在做什么，只见树木，不见森林是不行的，这不仅会让律所的其他律师、合伙人丧失开拓客户、增加创收的机会，也会让律所制定的各种看似周全的内部交易市场方案变成一纸空文。而失败的律所内部交易市场带来的最严重的后果是，律师自己会错失为客户创造更多价值，加强客户粘性的机会。第二，律师之间缺乏信任，这种信任不仅仅是指对于专业能力的信任，很多时候也包含着对人品的信任，你会不会抢走我的客户，会不会为了签单过度承诺，会不会不用心办案，会不会说到做不到等等。事实上，客户选择律师面临的问题，律师介绍案件时都会遇到，而上面提到的这两个问题，仅靠个体律师的努力是难以有效解决的。

三、规模化、专业化为京师带来新的机遇

1.规模化为京师带来的新机遇

规模越大，内部市场开发的价值也就越大，而对律师内部市场的开发最重要的目标就是形成律所内部市场的网络效应，换句话说，如果律所内部各个分所、各个团队、各个律师之间还是独立作战，规模化顶多就是大家聚在一起冲冲业务总量，律所内部市场的网络效应要求应该是分所、团队、律师之间形成合作机制，实现业务差异互补，地域合作增效、业务分包合作、新型市场合作等多种合作形态，并能进一步扩大网络的覆盖范围，将新加入的团队、律师、顾问单位、合作方等纳入到网络中，增加网络价值，同时驱动律师人数的增加，形成网络的闭环。律所的内部市场，首先表现为律所律师的专业分工和团队协作。其次，内部市场同样是为帮助寻找信任的律师，也就是我们通常所说的案源律师和提供专业技术和经验的律师即通常我们说的承办律师间建立彼此的链接。

众所周知，京师自2014年重组以来就以规模立本，短短六年时间，已跻身“千人大所”的行列，并于2020年11月登上ALB“中国最大律师事务所”榜单第三位。这种强势的规模化，一方面意味着业务创收总量和品牌价值的提升；另一方面，更重要的是为“律所内部市场的开发”创造了条件。

如果我们把每个律师看成平台上一个价值节点，那么每个人和每个人产生的有效的交易，是一个非常大的数字。从理论上看，规模化带来的是价值的叠变和裂变。在规模化红利形成后的新发展阶段，利用集聚效应实现资源整合，站在律师和律师之间，打破信息壁垒，建立游戏规则，于律所专业品质提升而言至关重要。

“丘山积卑而为高，江河合水而为大，大人合并而为公。”由于法律业务所呈现出的复杂性和跨专业性，客户更希望律所能够提供跨专业的法律服务，于京师而言，在推动规模化的进程中，各个领域的法律专业人才都被吸纳汇聚起来。此时实现客户和业务在律师之间无障碍的流动就成为一种趋势，这就为形成一个稳定的内部市场奠定了基础。

也正是基于此，越来越多的人开始意识到律师专业化和律师之间相互协同的重要性。

2.专业化为京师带来的新机遇

律所内部交易市场的形成，绕不开律所专业化的问题。业务差异互补是典型的专业化的结果，地域合作、业务分包和新型市场开发本身也是律所专业化推进的结果，所以想要开发律所内部交易市场，必然需要大力推进律所内部专业化。

京师自重组之初，就确定了专业化这一发展理念，同时在尝试探索适合京师发展的专业化道路上，也取得一定成果。从最初的部门主任备案制到京师（全国）刑事专业委员会的成立，京师专业部门愈加细化，也愈加体系化。截至目前，京师全国体系共有专业部门250余个，业务范围涵盖了各行各业与各个法律领域。去年10月落幕的首届“京师杯”法律服务产品大赛，是京师专业化建设的创新之举，不仅为京师专业化建设打开了新思路，也进一步促进了京师体系内的大联动。

让专业的人持续做专业的事，从整体的角度，可以让律所的资源、律师的效率、客户的价值都实现最大化。在一家律师事务所里，理想的状态应该是，律师们在各自的细分领域都做到极致，同时真正凝聚在一起，通过充分的能力合作提供多元而高效的法律服务。

然而，要实现这样的效益最大化，最大的难点在于，如何评价不同律师不同能力，为能力之间的协同和交换奠定基础？

四、以法律科技为驱动，搭建律所内部交易平台

1.信息对于律所内部交易市场形成的重要性

律所内部交易市场的理想化状态是律师提供案源，承办律师负责服务客户，事务所负责组织管理。同时，案源的提供律师有可能在另一起案件中担任服务者的角色，从而实现良性的闭环运转。于是在这种情形下，“信息”就显得尤为重要。

律所内部交易市场的形成首先需要搭建覆盖整个律所的数据库，同时这个数据库的关键在于真实。数据库解决的一件事就是信息匹配的问题，需要知道每一个律师、团队的专业能力、擅长领域、团队情况、差异化优势以及核心资源，以便找到更加合适的合作伙伴。

当律所规模越来越大，依托于大数据分析的管理优势就更加明显，即有助于整合更大范围、更深层次的全所资源，充分扩大律所整体价值。如果缺少数据建设，律师之间的合作成本必然加大，律所的内部交易便难以推行，京师的一体化进程就无法突破。

2.京师在线数据库在推动律所内部交易市场形成中的作用

“京师在线数据库”的理念是，构建用户线上咨询，线下对接的律师产业创新服务生态一体化生态系统。希望用互联网“生态圈”替代传统熟人社会的“朋友圈”，从律师的角度全面铺设内容，以共享、协作的理念，推动各方资源整合，价值最大化。

京师在线基于大数据与AI技术，搭建了一整套律师、案例信息数据库。对律师信息进行全方位的整合，从行业、领域、案由、法院等诸多维度检索律师或是案例，提供包括基础信息、工作经历、教育经历、行业资质、学术成果、社会职务、擅长领域、相关案例、客户评价等全面信息。此外，数据库从行业、领域、案由、法院等方面，多维度展示律师的办案能力、专业技能水平和职业素养，为律师寻找合作伙伴、组建业务团队提供了便利，也让越来越多的专业团队在京师这个大平台上进一步放大自身能量，拓宽发展空间。

“让每一个案件与业务机会都能精准匹配到最专业的律师。让律师之间的合作更便捷与专业！通过法律科技赋能，不断提升律师服务的作业效率，让法律服务有形化、规范化、专业化，进一步提升当事人与客户在京师的法律服务体验。”

3.与OA系统相配合，建立明确的内部合作机制

数据库解决业务合作“能不能”的问题，合作规则解决的则是“想不想”的问题。没有足够稳定的合作规则，保障可预期的利益，那么这件事就很难做下去。

律师愿意把客户共享出去，一定要得到对应的价值，只有保证一个案件或者客户，带来线索的人，推动成交的人，完成交付的人，参与交付的人，都成为参与分配的分子，大家才会摆脱零和博弈的关系，不会互相抢客户，而是想办法共同推动交易的完成。现阶段，京师内部律师之间合作、推介完成的业务量远未饱和，为确保律所成为一个整体，获得尽可能多的业务机会，需要从制度层面打消合伙人之间业务合作及转介的顾虑。

为此，京师电商部通过梳理特定行业特定法律问题的解决方案，以标准化的流程输出作业，在提高效率的同时，极大降低法律服务成本。对案件的每一个环节做到标准化服务，让所有当事人都能体会到法律服务的价值所在。京师在线提供标准化的服务流程模型与客户评价体系，对于不同类型的案件，律师应该做到何种程度的具体服务做出明确的规定，并且通过分享机制，让客户与律师、律师与律师之间可以实时得到更大的发展。

回首来时，荆棘之路荣光满布；展望未来，先行先试不畏道阻。下一步，京师将根据用户需求和反馈信息，不断改进完善内部交易市场的运行和管理。打造覆盖全国的整体联动、一网办理的“互联网+公共法律服务”技术和服务体系。全面促进京师法律生态建设，创建数字经济新形态，赋能法律行业整体发展。